• עינת שקד

שיווק inbound marketing או שיווק account based marketing: מה ייצר לכם יותר תוצאות?



"שיווק מבוסס לקוח", או באנגלית - Account Based Marketing ( ABM ), צבר תנופה בשנים האחרונות בתחום שיווק ה - B2B .

מאחורי השם עומדת אסטרטגיה שיווקית שמתמקדת בשיווק ממוקד ופרסונלי ביותר:

שיווק שמתבסס על הגדרת הורטיקל / הלקוח המדויק (עד לרמת שמות החברות ואנשי המפתח בארגון) ורשימות מיילים של אנשי המפתח אליהם רוצה הלקוח להגיע.

מילת המפתח בשיווק מסוג זה היא - פילוח ופרסונליזציה.

מה מאפיין את האסטרטגיה הזו ולמי היא מתאימה?

אסטרטגית ה-ABM מתאימה במיוחד לחברות ולמוצרים שתהליך המכירה בהם ארוך ויקר.

כמות הלקוחות הפוטנציאליים מצומצמת

עלויות הרכשת הלקוח באסטרטגיה זו גבוהות ולכן ערך כל עסקה גבוה: כל לקוח שווה הרבה מאד למשווק.

במהותו, שיווק בגישת ABM בעצם משלב כוחות בין מחלקות השיווק והמכירות.

ביחד הם מגדירים חשבונות מפתח, ומפתחים קמפיינים ייעודיים ומותאמים לאותם החשבונות שרוצים לטרגט.

עד שהתוודענו לABM פעלנו בעולמות ה-Inbound Marketing:

גישה זו מתבססת על התובנה שהיום נראית לנו ברורה מאליה, אך לפני 10 שנים עוד נחשבה לחדשנית!

התובנה שאנשים מחפשים מידע ברשת לפני קבלת החלטה או ביצוע רכישה.

גולשים אלה קוראים ביקורות, סקירות ומאמרים, מחפשים המלצות ובעצם עוברים חלק גדול מתהליך ה"הבשלה" אפילו לפני שנוצרה אינטראקציה ראשונית עם נציג מכירות.

בגישה זו אנו מייצרים ערך לגולשים שנמצאים בשלב זה או אחר של חיפוש אחר פתרון או קבלת החלטה.

מכאן גם השם – אינבאונד:

בניגוד לשיווק שבו אנו דוחפים מוצרים "החוצה" אל הלקוח, בגישת האינבאונד "נמשוך" אלינו את הלקוחות ע"י יצירת מערכת יחסים איתם.

נשקיע ביצירת תוכן איכותי שייצר ללקוח ערך בחינם, נגרום ללקוחות להגיע אלינו, לצרוך את התכנים שלנו וכך נבסס איתם יחסי הכרות ואמון.

גישת האינבאונד תייצר יותר תוצאות למשווקי מוצר בעל ערך כספי נמוך:

כזה שדורש פחות אינטראקציה אנושית, הכרות ואמון של הלקוח הסופי.

עד כאן ההבדלים בין הגישות.

אם כך, מתי נמליץ על "אינבאונד מרקטינג" ומתי על גישת ה-ABM?

כחסידי גישת "הטוב מכל העולמות" למדנו שבמקרים רבים התוצאות האופטימליות ללקוחות יגיעו דווקא משילוב שתי האסטרטגיות.

זאת כמובן בהתאמה האישית לכל משווק:

גם כאן הפרסונליזציה הנכונה היא המפתח!

בפרסום חוצה מדיות (Multi channel Marketing ) נוכל להעזר בתוכן איכותי עם מסרים מדוייקים וחכמים שישרתו גם את הלקוחות המפולחים היטב של ה-ABM , אך גם לקוחות "מזדמנים":

כאלה שאינם נמצאים בדאטהבייס שברשותנו, אך הם לא פחות חשובים.

אליהם נוכל להגיע אליהם באסטרטגיה החכמה של האינבאונד מרקטינג.

Tel: 077-2304600
  • Facebook - Black Circle